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  • 外貿管理軟件之道
    日期:2023-06-08 瀏覽次數:

    客戶是企業的核心資源,不能讓這些數據隨意的流失,企業的運營不能像狗熊掰棒子走一路丟一路,這樣無法形成企業財富的積累, 我們需要建立一套系統性的管理機制對客戶資源進行管理,作為一個企業的管理者沒有系統化數據化的思維方式,很難在多變的市場里長久生存。

    對于朋友而言我們最不喜歡的就是搞套路因為不真誠,但對于管理而言套路很重要,好的套路意味著管理成本的降低,避免的了大量的試錯成本,不斷地在一個套路上加以優化會讓企業的財富不斷積累和增值,今天我們就想和大家聊下客戶管理的基本套路。

    馬云說過"有過程沒有結果,垃圾,有結果又沒過程,不可復制,有過程有結果,是成功! "。復盤是為了總結過程中遇到的問題或者不足,往往這點在外貿類企業做的很少。

    復盤"四步法":回顧目標、評估結果、分析原因、總結經驗。

    1、回顧目標就是要回想一下當初的目的或期望的結果是什么。

    2、評估結果要對照原來設定的目標,看完成情況如何。

    3、分析原因是要仔細分析事情成功或失敗的關鍵原因。

    4、總結經驗,包括得失的體會,以及是否有規律性的東西值得思考,還包括下一步的行動計劃。

    用公海盤活客戶資源

    客戶公海是一種壓力型銷售管理工具??梢詫崿F公共客戶資源的分配??蓪⒐驳目蛻糍Y源設置為公??蛻?,將公??蛻舴峙浠蝾I取給某些銷售,每個銷售只能領取一定數量的公??蛻?,且在期限內必須達成簽約或回款,否則客戶就會自動回歸公??蛻舫刂?,重新分配給其他銷售。這樣可以促使銷售積極的跟進客戶,每個人的精力的都是有限的,給予過多的客戶其實是浪費,可以利用公海機制達到客戶的充分開發和利用。

    4、商機(詢盤)轉化

    我們前面對客戶做了這么多工作其實都是希望得到客戶的詢盤,一般外貿企業的詢盤過程會經歷客戶詢盤、廠家詢盤(或內部核價)、對外報價、產品打樣(或打版)以及寄樣這樣一個業務閉環,并且在過程中會進行多個循環以達到客人的要求。這個過程可以通過系統進行記錄,便于追溯與發現問題,并且用系統預設單據格式模板,以規范業務員的操作,提高操作效率。對于關鍵節點(如:對外報價)進行審批流程的設置,以加強對關鍵環節的把控。

    5、考核與數據分析

    建立考核機制

    馬云說"沒有KPI的理想就是空想",在對于銷售管理這點很重要,我們要建立有效的考核機制,用數據呈現業務員的行為。

    漏斗分析方法

    關于銷售類的報表很多,如:詢盤轉化率分析,銷售月報等。銷售漏斗分析是CRM系統常用的一個方法,銷售漏斗就是在整個銷售商機流程上劃分階段,并對階段上的客戶用銷售漏斗進行分析,可以很清楚的告訴我們業務瓶頸在哪里,管理者可以通過業務記錄深入的分析問題,了解在具體操作中業務人員是如何執行的,并加以糾正或制定解決方案。

    總結:我們上面聊了關于客戶管理的話題,我們要認識到客戶是企業的資源,不能讓這些數據隨意的流失,企業的運營不能像狗熊掰棒子走一路丟一路,這樣無法形成企業財富的積累,我們需要建立一套系統性的管理機制對客戶資源進行管理,數據不能是在某個業務人員的Excel里,也不能憑個人經驗,互聯網已經進入下半場了,以大數據為基礎的智能時代悄然的開始了,如果作為一個企業的管理者沒有系統化數據化的思維方式,很難在多變的市場里長久生存。

    騰道CRM支持對自己跟進的客戶進行多維度的精細分類,如客戶狀態、客戶分組、公海分組等維度。不僅便于了解自己的客戶組成,還能對不同類別的客戶進行不同的跟進策略,有的放矢。

    系統還會根據客戶跟進情況,按照等級、活躍度、星級、區域、來源等來給統計客戶信息,并生成柱狀圖和餅圖,幫助你更好識別有效客戶。

     

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