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  • 只用了5塊錢,Lisa(廣東**有限公司外貿業務員)就拿下了印度尼西亞一家采購商的生意,客戶把多年合作的供應商換成他們公司,把50萬美金的訂單給了她。那么她到底用了什么樣的制勝絕招?


    希望你能明白:外貿成單不僅需要努力,還需要一定的技巧。以下是Lisa的分享,Enjoy:



    這是我印象比較深的一次客戶接待經歷,作為一個客戶案例的例子來說,也是值得分享出來的經歷。

    01 客戶背景

    Keith是我在騰道平臺開發的一個來自印度尼西亞客戶,通過騰道數據分析了他們公司的情況,找到了關鍵決策人(Keith)的郵箱,通過騰道云郵通批量發郵件開發客戶,收到這個客戶的回復以后,后期我開始用自己的郵箱持續跟進。

    當時他咨詢了整個項目的產品,總金額大概在50萬美金,整個過程挺流暢的,客戶也很專業,可是客戶遲遲不下單,說得來中國后決定。


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    02 情感營銷

    所以,接下來的跟進就進入到了情感營銷的狀態。我會不定時的給他發我們的公司動態,我的個人動態,或者他們國家的時事啦,就這樣三個月過去了。

    就在一個周末的下午,昏昏欲睡的我突然接到了Keith 的電話。那個激靈,那個興奮勁,至今無法久久無法忘卻。

    可是一放下電話,我就犯愁了,這個客戶是同行的老客戶,而且這次是第三次來中國,整個項目金額不小,重點是我可是跟了三個多月,接近四個月了,如果最后被同行挖了,我不得哭死嗎?

    所以,我得做點什么,讓客戶非我不可。Keith,印度尼西亞人,我就是在不斷重復這兩句的過程中,突然靈機一動。

    Keith是穆斯林,愛好喝紅茶,但是跟中國人不同的是,除了會加糖外,還有一點,他們喜歡往里面放薄荷葉,新鮮的薄荷葉,沒錯,就是廣東人用來治感冒用的那種綠葉。

    這是我在一個紀錄片里面看到的。

    03 最終成交

    于是,我便把家和公司附近的市場攤位都跑了一遍,最終在一個流動的小攤位看到了薄荷葉。但是我又擔心買早了,薄荷葉不新鮮了,于是我便問了攤主是否每天都在,確定他每天都來擺攤以后,我在客戶來的前兩天,買了新鮮的薄荷葉,只花了5塊錢。

    客戶來中國的時候,我帶著翻譯一起,請客戶到清真餐廳吃了飯,帶著我的紅茶和薄荷葉,給客戶泡了一杯加薄荷的紅茶,客戶很詫異我怎么知道他喜歡喝這個,我說經常會看穆斯林的紀錄片,也對你們的文化有所了解,客戶聽后非常開心。

    結果不言而喻,在客戶知道了我們是高性能紡織品供應商的情況下,最終我們就客戶所需產品降低8個點,最終成交了50萬刀。

    哈哈,至今還記得Keith電話里頭那句:of course,we should buy from you,you are so lovely! 所以,小伙伴,無論你是新人小白還是外貿老鳥,接待客戶都要用心,提前了解客戶風俗習慣,飲食愛好還有禁忌等非常重要。

    04 總結經驗

    1.使用像騰道這樣優秀的平臺,開發出優質客戶,深度分析客戶和競爭對手;

    2.了解客戶的宗教、風俗習慣,給客戶創造一個如家的氛圍,讓他收到你對他的重視;

    3.回顧一次郵件往來,熟悉整個跟進過程,理清當前的狀態;

    4.把發過給對方的資料,例如報價單,合同,PI等提前打印雙份以備查看;

    5.準備好產品的目錄冊,把客戶需要或者可能需要看的樣品事先整理出來,成列好;

    6.把產品知識再次梳理一次,能熟悉的聽讀產品的品名,參數等信息;

    7.準備好一個自信的自己。女生可以畫一個精致的淡妝,化妝是一種基本的禮貌,同時也能提高自己的自信。男生就需要穿著整潔,不能過于隨意。


    希望這個案例能夠幫到大家,共勉!

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