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  • Bill,東莞市**機械有限公司的外貿業務員,他最近成交了一個7000美金的訂單,只用了22天的時間,而且可以說是從5個同行手里搶過來的客戶,他靠的是什么?以下是他的分享,Enjoy:


    今天和大家聊聊我最近成交的一個訂單,從接到詢盤到收到貨款只用了二十二天的時間。然后直接發貨給客戶,基本上是在一個月之內完成。當然這個時間也許對某些行業來說已經相當長了,但我想對于機械行業來說,應該還算得上比較快的吧,而且時效也是相當高的。


    首先介紹一下我所在的公司,是自行設計、制造、銷售及售后服務為一體的外資企業,經營范圍包括產銷、加工:冷凍機械設備、塑膠機械設備、五金機電產品等,產品遠銷海外。

    非常清楚地記得是6月17日的下午,我在騰道平臺開發的一個美國客戶回我郵件了,讓我提供滾桶式混色機產品規格書,圖片與報價,順帶也將其主要要求寫了一下,即機器的電壓與要使用的材料。

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    郵件如下:

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    收到后我就立即將規格書與機器圖片提供給他,并且告知他價格我得花時間確認一下,要第二天才能告知他,他也說沒問題。第二天確認好價格后及時提供給了他,可收到的回復是我們的價格高了,希望調整,經過一番激烈的討論后,才了解到。

    其實他之前有在大陸采購過,只是那家供應商沒有按照他的要求去做,給到他的材料不是他所要求的,以次充好,當然那是通過實際檢測發現的。并且當時他一次訂購了四臺,只銷售了一臺而且他的信譽也因此受損了,故他想換家供應商。

    當他與我聯系時已經找到了好幾家備選供應商,并且分別要求作了報價等等。故在收到我的報價后他就與我講我們的價格在他所備選供應商中排第二了,所以一直要求我降價。

    我趕緊通過騰道平臺去查了一下客戶的其他供應商,找到了他排名前五的供應商,做了一份分析報告,主要列舉了我們公司相比其他同行的優勢。

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    然后我就與他溝通,說按照他的要求,我的報價很合理,若是價格很低是很難做得到的,那樣做只會讓他重蹈覆轍。并且一直強調,我不敢保證我們的品質與服務在他的供應商中是最好的,但會全力以赴去做的,盡力達成他們的要求。

    就這樣,沒有收到他的任何回復。我也打算暫停一下,也給些時間讓他考慮一下。19號他又回復了我一封郵件,讓我提供更詳細的資料與圖片并要求重新報價給他,同樣他又在郵件里頭重新講了一遍。

    郵件如下:

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    中午收到他的郵件,下午我整理好后就提供給他了。接下來兩天又沒有任何消息。第三天,即21號時我正準備聯系他,問問情況時,他竟然先聯系我了,還是價格上的問題,問其中一款價格可否適當的調整一下,他當時也有將其他5家競爭對手的價格告訴我,那一款我們的確實比他幾家的要高一些,但有一款是差不多的,故為了達成這筆交易我再次核算也就作了適當的調整給到他。沒想到他很爽快的同意了,并且讓出PI給他,這樣當天就收到他回簽的PI了。


    收到后我就安排下生產下去了??蛻舸饝覀冏龊煤笈膱D片給他確認,ok了,就付款給我司。果然7月8日我司制作好了,當我將其實物圖片提供給他后7月9日反饋回來的是&ldquo;從圖片上看起來很不錯&rdquo;??腿水斕炀蛯⑵淇铐棸才胚^來了。


    后續地發貨等也相當順利。其實當時因沒有收定金,我們老板并不同意接此單的,因怕做出來后客人不需要了,那怎么辦?因國內很少有客戶需求用這么好的材質去做這款機器的。

    我當時也很糾結,不知怎么辦才好。但在這之前我也有考慮到并且與客人作了溝通,因總金額不多,才7000美金,若分兩次付,T/T手續費很高并且對于客人來說也麻煩,這么一點錢還要分兩次支付??腿耸谴饝宋?,只要我們做好了,他看到圖片就會付款。故我當時就只能先抗住壓力,還是安排生產下去了,也沒料想到這件事也進行得這么順利。

    這家客戶也表示,此次對我們的產品和服務都很滿意,后期想與我們公司保持長期穩定的合作關系!


    其實從中我總結出來的經驗是:

    01 選擇優質的平臺開發客戶,比如騰道平臺,上面的客戶都是精準的,且提供的都是關鍵決策人的聯系方式,所以我才能這么快收到客戶的回復。

    02 接單時,一定要相互信任,并且一定要誠實守信,按照客戶的要求去做,不能以次充好,這樣才會和客戶保持長期穩定的合作關系。

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