李明是一個外貿新人，入行不到2年，實習工作的首單是在入職后45天成交，金額5萬美金；正式工作的首單在入職后35天成交，金額20萬美金。他是如何做到頻繁出單的?

以下是他的分享，Enjoy:

01 實習期間：45天成交5萬美金

實習工作時間：2020年6月10日-2020年9月13日。

公司是一個2003年成立的工廠，專門生產電腦保護殼。

外貿團隊3人，一個組長，加上我和另一個同級的實習生。組長主要是做線下外貿，而我和另一個實習生都是純小白。

公司配備阿里國際站和騰道數據兩大平臺，入職的時候店鋪還沒有上線。前3天，組長帶我們熟悉產品，然后從店鋪裝修開始做。第一個月我基本都在翻譯產品資料，然后上產品。騰道數據一般都用來查看同行的信息，期間有3次阿里的線下培訓，5次騰道上門培訓。

老板開了P4P，推廣關鍵詞是我倆實習生和組長一起選的。組長負責主賬號，監督數據等，她自己不上產品，因為有線下的老客戶要維護，平時主要通過騰道數據監測老客戶動態。

阿里國際站上的店鋪發布了200多個產品，但是詢盤很少，偶爾有一兩個咨詢的，也因為價格太高就走了。

7月的時候，騰道客服打來電話，問問我們的使用情況，我如實告知，我們平時就用騰道數據看看同行的信息，很少用來開發客戶，大多依賴阿里國際站來的詢盤。

騰道客服建議在保持目前對國內同行的監控后，選擇優質市場，專人負責新客戶開發，在目前人手不夠的情況下，暫時采用郵件群發的方式，騰道客服會定期幫助我們進行郵件發送。

我把這件事反饋給了組長，組長說讓我先負責看看，反正現在也沒有別的詢盤。

就這樣，我抱著試試的態度，在騰道客服的幫助下，開始寫開發信，群發郵件開發客戶。沒想到發了一批郵件以后，居然真有效果，有一天收到了一個詢盤，客戶發來的鏈接是半透明磨砂黑的電腦保護殼，說想買樣品。我詢問具體的型號，顏色，數量，客戶說想要實黑的。

當時，實黑的一般是半成品，用來做成帶圖案的款式。我去車間倉庫找了一個實黑的半成品，發給客戶。

但是這種直接售賣的話，效果不好，非常容易留指紋。我就問是否要做成磨砂的，因為磨砂不容易留指紋(當然，推薦之前和公司確認過了是可以做磨砂實黑的)。

最后客戶下了訂單，總金額5萬美元。

02  正式工作：35天成交20萬美金

正式工作時間：2020年10月10日-至今。

公司成立于2012年，工貿一體，產品是連接器。平時賣的產品有一部分是自己生產，有一部分是從其他供應商那里采購。

去之前外貿團隊只有2個業務員，其中一個還是半個跟單。公司平臺也是阿里國際站，做了7年但是流量并不好，整個店鋪每月詢盤只有20條左右，因此需要自己開發客戶。

我給老板推薦了騰道數據，基于我實習期間的心得體會，使用騰道數據主動開發客戶效果更理想。

這個訂單是我來這家公司35天的首單，成單過程歷經26天。

11月2號，我通過騰道數據找到10萬+活躍客戶的聯系方式，針對篩選出的1000+潛在客戶線索，批量發送開發信;

11月5號，針對已查看開發信但未回復的客戶(約80個)，再次發送不同內容的營銷信，并對未查看營銷信的客戶同時進行二次營銷。

11月7號，針對二次營銷結果后，篩選出能聯系上的客戶，分析客戶背景和需求，再進行一對一普郵聯系。

很幸運11月8號收到一個詢盤，明確講了他需要的一些參數。我之前開發信中發的產品和他要找的不符合。我就找老板咨詢，然后推薦了一個供應商的產品過去。

11月9號客戶說要和他的客戶確認一下。然后找我們要照片和圖紙，還問了一些產品相關的問題。

供應商提供的資料只有簡短的中文版，照片也很模糊。我就自己修了一下圖，做了個英文版的參數表14號發過去。沒有收到回復，15號我又發了一遍。

11月16號客戶回信說他雖然對我們的產品很滿意，但是因為我們的價格比較貴，他打算找原有供應商。我和客戶說價格可以優惠1%(請示了老板)，并且愿意出一份與現有供應商對比的詳細分析報告，免費寄送一份樣品，希望客戶能對比以后再做決定，客戶同意了。

11月17號，我通過騰道數據庫查到客戶現有供應商，進行了詳細的分析，做了一份分析報告發給客戶，并寄送了樣品過去。

11月23日，收到了客戶的一封郵件，說收到了我們的樣品，表示很滿意，讓我發報價單和規格表。

11月24日，我給客戶發送報價和產品的規格表。

11月25日，客戶回信說確定購買，問我們發Wire Info。我問能否通過阿里信保單付款，順勢說馬上月末了，工廠現貨有限，早下單早發貨。

客戶說可以試試使用阿里付款，就按我報價的每個1pcs來下單。當天我發了信保單鏈接。

11月27日客戶付款，總金額達20萬美金。

這一單的成交，含一點運氣，也是堅持跟進的結果。

03 從這兩段經歷總結幾點經驗：

第一，化被動為主動。作為外貿人，與其焦慮等待客戶給我們發送詢盤，不如主動去開發，主動出擊，把握住可以充分利用的獲客工具，獲取更多的客戶資源。

第二，認真對待每一個詢盤。收到詢盤后如果可以看到客戶的其他聯系方式，郵箱、電話等，可以多方面跟進。

第三，如果客戶咨詢的產品是我們沒有的，可以尋找替代品或者找別的渠道提供過去。

第四，客戶拋出的問題，盡量去解答。比如說我第二段經歷里面，給客戶找產品圖，做規格表等。

第五，給客戶發資料或者報價后沒有收到回復，要再去跟進，間隔時間自己把握。

第六，如果可以有購買意向但是又不是很堅決，可以利用一些催單技巧。比如現貨有限早下單早發貨，即將會漲價等等。

04 騰道客服建議

客戶選擇大數據主動營銷平臺，說明通過前期外貿開發平臺的比較及判斷，認為貿易數據可以幫助他們解決外貿中存在的監控同行、開發客戶的問題，但在購買了平臺后，大多數情況下，企業僅僅只是看看目前同行的出口價格，并沒有專人負責篩選信息，進行后續的客戶跟進聯系。

企業是否安排專人負責，業務員是否堅持使用，并且按照客服建議去進行外貿開發，在實際業務中操作起來，是影響數據轉化為實際價值的一個關鍵因素。

無獨有偶，無錫米豐國際貿易有限公司也通過騰道平臺獲得了不少新客戶線索，成交調味品TOP客戶，銷售額提升30%。

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