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  • 李明是一個外貿新人,入行不到2年,實習工作的首單是在入職后45天成交,金額5萬美金;正式工作的首單在入職后35天成交,金額20萬美金。他是如何做到頻繁出單的?

    以下是他的分享,Enjoy:

    01 實習期間:45天成交5萬美金

    實習工作時間:2020年6月10日-2020年9月13日。

    公司是一個2003年成立的工廠,專門生產電腦保護殼。

    外貿團隊3人,一個組長,加上我和另一個同級的實習生。組長主要是做線下外貿,而我和另一個實習生都是純小白。

    公司配備阿里國際站和騰道數據兩大平臺,入職的時候店鋪還沒有上線。前3天,組長帶我們熟悉產品,然后從店鋪裝修開始做。第一個月我基本都在翻譯產品資料,然后上產品。騰道數據一般都用來查看同行的信息,期間有3次阿里的線下培訓,5次騰道上門培訓。


    老板開了P4P,推廣關鍵詞是我倆實習生和組長一起選的。組長負責主賬號,監督數據等,她自己不上產品,因為有線下的老客戶要維護,平時主要通過騰道數據監測老客戶動態。

    阿里國際站上的店鋪發布了200多個產品,但是詢盤很少,偶爾有一兩個咨詢的,也因為價格太高就走了。

    7月的時候,騰道客服打來電話,問問我們的使用情況,我如實告知,我們平時就用騰道數據看看同行的信息,很少用來開發客戶,大多依賴阿里國際站來的詢盤。

    騰道客服建議在保持目前對國內同行的監控后,選擇優質市場,專人負責新客戶開發,在目前人手不夠的情況下,暫時采用郵件群發的方式,騰道客服會定期幫助我們進行郵件發送。

    我把這件事反饋給了組長,組長說讓我先負責看看,反正現在也沒有別的詢盤。


    就這樣,我抱著試試的態度,在騰道客服的幫助下,開始寫開發信,群發郵件開發客戶。沒想到發了一批郵件以后,居然真有效果,有一天收到了一個詢盤,客戶發來的鏈接是半透明磨砂黑的電腦保護殼,說想買樣品。我詢問具體的型號,顏色,數量,客戶說想要實黑的。

    當時,實黑的一般是半成品,用來做成帶圖案的款式。我去車間倉庫找了一個實黑的半成品,發給客戶。

    但是這種直接售賣的話,效果不好,非常容易留指紋。我就問是否要做成磨砂的,因為磨砂不容易留指紋(當然,推薦之前和公司確認過了是可以做磨砂實黑的)。

    最后客戶下了訂單,總金額5萬美元。

    02  正式工作:35天成交20萬美金

    正式工作時間:2020年10月10日-至今。

    公司成立于2012年,工貿一體,產品是連接器。平時賣的產品有一部分是自己生產,有一部分是從其他供應商那里采購。

    去之前外貿團隊只有2個業務員,其中一個還是半個跟單。公司平臺也是阿里國際站,做了7年但是流量并不好,整個店鋪每月詢盤只有20條左右,因此需要自己開發客戶。

    我給老板推薦了騰道數據,基于我實習期間的心得體會,使用騰道數據主動開發客戶效果更理想。

    這個訂單是我來這家公司35天的首單,成單過程歷經26天。

    11月2號,我通過騰道數據找到10萬+活躍客戶的聯系方式,針對篩選出的1000+潛在客戶線索,批量發送開發信;

    11月5號,針對已查看開發信但未回復的客戶(約80個),再次發送不同內容的營銷信,并對未查看營銷信的客戶同時進行二次營銷。

    11月7號,針對二次營銷結果后,篩選出能聯系上的客戶,分析客戶背景和需求,再進行一對一普郵聯系。

    很幸運11月8號收到一個詢盤,明確講了他需要的一些參數。我之前開發信中發的產品和他要找的不符合。我就找老板咨詢,然后推薦了一個供應商的產品過去。

    11月9號客戶說要和他的客戶確認一下。然后找我們要照片和圖紙,還問了一些產品相關的問題。

    供應商提供的資料只有簡短的中文版,照片也很模糊。我就自己修了一下圖,做了個英文版的參數表14號發過去。沒有收到回復,15號我又發了一遍。

    11月16號客戶回信說他雖然對我們的產品很滿意,但是因為我們的價格比較貴,他打算找原有供應商。我和客戶說價格可以優惠1%(請示了老板),并且愿意出一份與現有供應商對比的詳細分析報告,免費寄送一份樣品,希望客戶能對比以后再做決定,客戶同意了。

    11月17號,我通過騰道數據庫查到客戶現有供應商,進行了詳細的分析,做了一份分析報告發給客戶,并寄送了樣品過去。

    11月23日,收到了客戶的一封郵件,說收到了我們的樣品,表示很滿意,讓我發報價單和規格表。

    11月24日,我給客戶發送報價和產品的規格表。

    11月25日,客戶回信說確定購買,問我們發Wire Info。我問能否通過阿里信保單付款,順勢說馬上月末了,工廠現貨有限,早下單早發貨。

    客戶說可以試試使用阿里付款,就按我報價的每個1pcs來下單。當天我發了信保單鏈接。

    11月27日客戶付款,總金額達20萬美金。

    這一單的成交,含一點運氣,也是堅持跟進的結果。

    03 從這兩段經歷總結幾點經驗:

    第一,化被動為主動。作為外貿人,與其焦慮等待客戶給我們發送詢盤,不如主動去開發,主動出擊,把握住可以充分利用的獲客工具,獲取更多的客戶資源。

    第二,認真對待每一個詢盤。收到詢盤后如果可以看到客戶的其他聯系方式,郵箱、電話等,可以多方面跟進。

    第三,如果客戶咨詢的產品是我們沒有的,可以尋找替代品或者找別的渠道提供過去。

    第四,客戶拋出的問題,盡量去解答。比如說我第二段經歷里面,給客戶找產品圖,做規格表等。

    第五,給客戶發資料或者報價后沒有收到回復,要再去跟進,間隔時間自己把握。

    第六,如果可以有購買意向但是又不是很堅決,可以利用一些催單技巧。比如現貨有限早下單早發貨,即將會漲價等等。

    04 騰道客服建議

    客戶選擇大數據主動營銷平臺,說明通過前期外貿開發平臺的比較及判斷,認為貿易數據可以幫助他們解決外貿中存在的監控同行、開發客戶的問題,但在購買了平臺后,大多數情況下,企業僅僅只是看看目前同行的出口價格,并沒有專人負責篩選信息,進行后續的客戶跟進聯系。

    企業是否安排專人負責,業務員是否堅持使用,并且按照客服建議去進行外貿開發,在實際業務中操作起來,是影響數據轉化為實際價值的一個關鍵因素。

    無獨有偶,無錫米豐國際貿易有限公司也通過騰道平臺獲得了不少新客戶線索,成交調味品TOP客戶,銷售額提升30%。

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