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  • 騰道合作客戶Mike最近在騰道平臺上開發到一個大客戶,耗時7個月拿下,這單金額在 130 萬美金左右,利潤非??捎^,他說簽下這筆百萬大單,靠的是這個必殺技。


    以下是他的分享,Enjoy:

    初識Patrick,是在去年的5月,通過騰道平臺開發得來。

    和往日一樣,處理完手頭的出貨文件,打開郵箱,回復客戶,跟進客戶, 處理一下社交平臺信息,開始周而復始地通過騰道平臺開發工作。

    翻了幾頁,看到一家澳洲的公司*,做的很雜,有沙發,有床墊,有抱枕,有實木家具,有臥室擺設等等。

    查看了他們的History簡介,得知該公司是澳洲一家大型的臥室家具進口商。查了一下產業鏈,是一家獨立的公司,業務還算集中。

    數據來源:騰道數據庫

    然后通過騰道平臺自帶的聯系人信息部分,找到該公司的采購經理的郵箱,并通過騰道平臺的領英鏈接,我點進去添加了他的領英好友。

    數據來源:騰道數據庫


    得益于我自己的領英賬號一直經營打理的還算優質,本身好友數量也比較豐富,一天后,順利通過。

    之后我選擇了與采購經理Patrick展開話題,原因很簡單,公司業務很廣,老板會很忙,或者忙著享受人生,業務階層要對等。


    Hello, Patrick.

    Got your company information from Google, knowing that your company is a big importer of bedroom furniture.

    We are China factory of ***, 3-year vendor of **** projects in Perth, Australia.

    We saw *** is also in your business list, checking if our items can be a big breakthrough in your profit margin.

    You can see more info at ****.com

    Mike (Email and Inmail)


    Patrick收到信息后,選擇Email溝通,個人感覺因為Inmail下拉太麻煩,不如郵件直觀方便。


    Hello Mike,

    Thanks for your email.

    We are now working with ***, we are good.

    We don't have interest in new suppliers.

    regards,

    Patrick


    看到這里,覺得Patrick是個懂禮貌的人,因為即使不感興趣,也回復了一下郵件,于是再次嘗試溝通。


    Yes, Patrick

    Could understand.

    It's time-cost to seek and negotiate with new suppliers.

    But still, sometimes, fresh things can be a surprise.

    Here we enclosed our items for your reference.

    You can compare them with your current items and figure its value out.

    Thanks.

    Mike


    Patrick還是禮貌的回復了。


    Hello Mike,

    Thanks for the info.

    Will check.

    Patrick


    接下來就是三個月的沉默,期間跟進了很多次,基本上每個月都跟進幾次,扯不同的話題,試圖引起對方注意,說白了就是各種角度刷存在感。

    (郵件太多,特此省略)

    看看對方的領英, 客戶基本不刷新任何post。

    好吧,漫長的等待。

    期間還是把握合適的節奏撩客戶,盡管只是一個人的舞臺。

    有發產品圖,有發工廠圖,有發價格變更,有發新品信息推送。

    終于,在第7個月,客戶回復了。


    Hello Mike,

    Thanks for all the emails.

    I've read them all.

    The reason I didn't reply is that we are not importing for several months due to stock.

    Now we need **** for hotel projects, the estimated quantity of *** will be 1025pcs.

    You can refer to enclosed file for details.

    We are satisfied with the files and photos, but still, sample is required by our boss.

    Pls advice.

    Patrick


    很欣慰, 每一份努力和堅持都有意義。

    接下來要特別注意,我們一直都在說,不要做回答問題的機器人,要多思考,學會問,善于引導 。


    Hi Patrick,

    Thanks for the reply.

    Your provided information is quite helpful.

    Offer has been enclosed, too.

    Sample is no problem.

    But you know normal size sample will cost much by Express way. If by Sea, it is time-cost, which is bad for projects' business on time.

    So we advise to make one small size sample and deliver it by Express.

    Kindly let us know

    Mike


    Patrick很快回復。


    Hello Mike,

    You are right. Time is important for this business. Do what you say.

    Patrick


    之后就是跟Patrick索取 Address 和 post code了。

    有人覺得,在他網站找不行嗎?

    千萬要注意,有時候,一些國外的網站上的address也是亂寫的,在這點必須要直接和客戶索取,做到萬無一失。

    有人說,你為啥不要freight charge, 大哥,這么大的客戶,你廢話的時候,可能別人已經寄過去了。

    經常有人糾結樣品費和運費問題, 我也常常提到,無論是哪個客戶,你想要順利拿下,或者順利談判,必須要事先做一些調查分析,看看客戶的底子。(規模,業務范圍,從屬關系等等)

    如果客戶就一個小門臉,雜貨鋪,那么自然不值得你大費周章墊付寄樣。反之,則區別對待。

    寄送樣品的同時,寄送了公司的產品冊,3張名片以及一個U盤。(生產視頻和產品高清圖)

    六天后,DHL包裹順利到達Perth海關,提醒Patrick注意收件。

    一天后,更新狀態,已經簽收,名字不是Patrick, 估計是公司前臺或者其他人。

    三天后,再次聯系Patrick。


    Hi Patrick,

    Good day.

    You must have checked the samples. And I know you may discuss with your customers, too. So we will wait for your updates on that.

    Thanks in advance.

    Mike


    Patrick并未回復,一星期后,再次聯系


    Hi Patrick,

    It's me again. I'm writing to follow up the sample issues.

    How is your talks with your clients?

    Anything I could help?

    Mike


    Patrick還是沒有回復,開始有點著急了,打電話,客戶前臺接的,說Patrick去度假了,老板也不在。

    打了三次都是如此,于是想了想,嗯,可能是托詞 (因為當時澳洲那幾天沒有什么節日),分析可能是在等其他供應商的Samples到位,綜合比較,再統一回復。

    很快,一個禮拜又過去了,客戶還是無消息,繼續再次跟進。


    Hi Patrick,

    Got to know from your colleague that you are on vacation. Sorry if my emails have brought any troubles to your holiday. But you know the samples had been sent for days. Have you got any feedback news from your clients?

    Mike

    Patrick終于出現了。


    Hello Mike,

    It's ok.

    My vacation had been over since last week. We are planning a visit to you. No worries.

    Patrick


    一看,這是有戲啊,趕緊回復。


    Hi Patrick,

    Great.

    Our address is *****(中英版本)

    You can fly to Beijing International Airport. We'll drive there to pick you up. Pls do inform us your schedule before coming.

    Thx,

    Mike


    幾天后,Patrick回復了具體時間安排,然后如約而至。

    看廠過程中,Patrick提到了很多專業問題,不過對于一直摸索產品的我們,不是問題。在此過程,還給Patrick和他的同事實地展示了生產和真空包裝的全部過程。

    之后就是具體的談判了,付款方式神馬的之前并未提及,因為還沒走到合作興趣那一步。

    但是總體談判很順暢,澳洲客戶還是蠻好的。

    當然,少不了一番討價還價,但是比起阿三,這不值得一提。

    而且,在后期與原材料供應商的談判中,量大了,這些都不是問題,成本是可以轉嫁的。但是記著,羊毛出在羊身上,千萬別為了接單狂拉低價。

    期間也少不了給客戶展示一下之前的出口單據。

    之后就是拿出事先擬定好的合同發票(一定不要打印出來,要做好電子版,給客戶也準備一臺筆記本,方便修改),按照最終談判細節修改后,雙方簽字蓋章。(客戶只是簽字,但是我很多澳洲客戶都是這樣,所以我并不驚訝)

    然后就是一起去吃個飯,送回酒店。


    面對客戶的夸贊(英語+產品專業度),我甚至欣慰,客戶對我說,與你合作不代表你的價格是最好的,但是全程溝通,與你是最順暢的,有些人根本說不清。(沒提是英語問題還是產品不懂的問題)

    有人說,不會英語一樣做外貿,我想說,英語好是加分項,強項,硬實力。

    如果你不懂產品還不學,還要學人談判,那就是找死了,如果客戶問一次你啞巴一次,那印象絕對是大打折扣的,尤其是見面和即時通訊的溝通條件下。

    有人可能跟進半個月或者一個月就果斷放棄了自己辛苦找到的客戶,覺得不回復的客戶,跟下去也是浪費時間。

    其實,在之前的文章我就有講過,找新客戶只是擴大銷售漏斗基數,維護老客戶和跟進在談客戶才是最重要的。

    因為沒人能夠在一兩封郵件的情況下就輕松拿下訂單。

    放棄,一定沒有結果。而堅持,可能就會出現奇跡。

    也不能說是奇跡,這也肯定建立在你產品達標、平臺選對的基礎上。

    其實上述這些郵件也只是其中的一部分,整個跟進過程中,往來郵件其實太多太多。

    總之,不拋棄不放棄,我愿意做客戶孤獨的守望者。

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